一筆外貿訂單要經過八道環節：詢盤談判、簽定合同、收款、備貨生產、報關報檢、訂船訂艙、出口退稅、銀行收匯。其中有三大關鍵內容必須引起注意。

三大關鍵

關鍵一：單證交易

    單證交易指的是用一套單證文件來代表貨物。交易以這套單證為對象，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人。這樣一來，貨物盡量不動，單證則任意買賣轉手，由單證的持有者決定何時以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個核心文件：
1、提單（即提貨單Billofloading，縮寫為B/L）
2、發票（Invoice）與普通發票的概念不同，外貿中的“發票”指的是自己制作的列明該貨物名稱、數量和價格的一份署名文件。

3、裝箱單（PackingList）

4、其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質的檢驗證書，證明產地的產地證書等。從某種意義上來說，外貿操作員經手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。因此一個外貿業務員完成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點也不奇怪，他只需謹慎處理好那疊紙片即可。

     當然，這帶來了一些風險，比如偽造單證進行欺詐，不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為，自有相應的追究措施。市場競爭激烈，很多時候，價格成了是否成交的惟一因素。我們常會看到外貿商以低于國內銷售成本的價格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低于進價的價位“賤賣”，外貿仍有利潤。這就是外貿第二大關鍵秘密：退稅制度。

關鍵二：退稅制度

    出口退稅是外貿中的重要概念，也是目前外貿業務中利潤的主要來源。正規情況下，國內采購或出口前的價格均為含稅價，即已經繳納了增值稅的價格。而產品用于出口的話，這部分稅就不應征收了，已經征收的可以按照程序部分或全部退返給出口商。外貿交易通常貨值比較高，相應的退稅金也很可觀。當然，國家對退稅管理也很嚴格的，與外匯管理緊密結合。

    因此，外貿利潤的來源，相當程度上來源于國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿最顯著的特點之一，也與大多數外貿業務員日常操作息息相關。

關鍵三：信用證交易

    國際貿易中買賣雙方相距遙遠，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長。因此商業信用就成了一個很大的難題。

   于是就產生了一種外貿特有的操作方式：信用證。信用證的產生，正是以外貿“單證交易”特性為基礎的。

   所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數量、質量標準、價格、交貨時間等。然后買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的擔保）作為“中間人”，有銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進行錢貨交易，而是分別與銀行打交道。

   賣家不及時、按質按量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不占用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業信用的文件，就叫做信用證。

信用證最基本的一般有四個關系方：

1、進口商：負責向自己的開戶銀行申請開立信用證，叫做信用證申請人

2、進口商的銀行負責開立信用證并審核單據、撥付款項，叫做信用證開證行

3、出口商負責根據信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人

4、出口商的銀行負責替出口商領取信用證、轉交單證并與開證行接洽，叫做通知行

    此外，最終負責撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開證行；也可以由另外的銀行先行墊付并收取少量費用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行。

   信用證是外貿中最重要的也是最常見的工具。國際商會為規范信用證的使用而制定了統一的標準《UCP600》即《國際跟單信用證統一規定》，作為使用及仲裁的依據。

三大“陷阱”

對于很多中小企業來說，既想在國際貿易中分到“一杯羹”，又往往害怕上當受騙。在外貿過程中，有哪些可能踩中的陷阱，企業又如何去識破并避開這些陷阱呢？

陷阱一：國外買家要求佘貨

    很多企業一見到外商要貨便頭腦發熱，沒有留意到付款方式隱藏的風險。例如，有些買家讓企業賒貨品，貨品賣得出再給錢，賣不出就積壓著，把風險轉嫁到企業身上。

    建議：付款方式最好采用L/C信用證，而且要有聲譽的銀行開出的信用證，因為在南美、中美洲等國家，甚至3元、10元就可以到銀行開信用證。更次之的付款方式為D/P（付款交單）、D/A（承兌交單），即使是關系比較密切的客戶，也盡量不要采用賒貨的方式。

陷阱二：買家隱瞞申請破產保護的事實

   有些買家已經申請破產保護，但企業已經把貨物運出，追討不到貨款，經過調查才發現買家根本無還款能力。但由于買家已經申請破產保護，企業根本無法控告這樣的買家。 

   建議：調查買家的信用狀況，可以通過律師或信用評級機構調查、評估買家評級。

陷阱三：買家簽合同后改信用證條款

   有部分買家可能會在合同簽訂后修改信用證條款，例如修改貨物數量、差額、質量等，或者把產品質量要求改變。企業在發貨后，可能沒法符合信用證條款，因而無法收回款項。

   建議：企業必須小心所有合約，信用證條款的修訂，可尋求專業的律師意見。

如何識別這些陷阱？

在進出口業務的經營中出現的這些陷阱都有一個共同目的，那就是詐騙錢財！提醒大家，這些詐騙手段盡管高明，但總會露出一些破綻，能做到天衣無縫的可能性不大。只要外貿公司和企業提高警惕，掌握識別陷阱的方法，完全可以避免誤入陷阱。

一：合同識別

   在進出口業務中，如在真實性的識別中難以如愿，對方幾方面串通一氣，互相配合，并多次反復強調真實性，而外貿公司又想嘗試的情況下，可采取簽訂嚴謹的合同來識別對方。
   如在合同里面訂立品質條款、認證條款、價格條款、檢驗條款、索賠條款、支付條款、運輸條款，定出詳盡的規格、要求等，并要求對方具有法人代表或委托書簽字的文書。特別要強調簽約地在本地區。

    在進口合同中，強調證明進口商品質量標準、評估條款、保護性條款、檢驗條款、運輸要求等。
    在出口合同中，要訂有嚴格的仲裁條款，規定出口國為解決爭議、糾紛的仲裁地點。
注意！在進出口中一定要簽訂書面合同，因為書面合同具有確定性、告誡性和公開性，并具有證據的作用。有一些欺詐在書面合同中肯定會露出破綻，外貿公司在簽訂合同時可及時識別。

二：資信調查識別

   在進出口貿易時，選擇交易對象非常重要，一定要慎重考察對方身份的真實性，查清對方的資信情況。  

   如看營業執照的正本和副本，同時對正本、副本的真實性進行驗證，并通過合法途徑到其所在地的工商行政機關和稅務機關進行了解、核實其經營活動情況和現在是否仍在合法地進行經營活動。

   還有貨物情況/注冊資本/法定地址等。還要考察對方資產信用的真實性和履約能力，了解其開設的基本帳戶和經營活動情況。如生產加工能力、出口許可、原材料供應、貨源等。

    當事人的資信情況關系到其有無承擔債務責任的能力和有無履約誠意。在資信調查識別時，要對主體資格識別清楚。如對方以自然人身份出現，或者是以法人或非法人經濟組織身份出現、或者是法定代表人的身份，或者是委托代理人的身份出現。

識別方法還可采?。?/span>

① 銀行查詢

② 海外機構查詢

③ 行業查詢

④ 進出口商會查詢

⑤ 有關機構查詢等

三：規避風險識別

    運用規避風險手段在進出口貿易實踐中非常重要，如在金額巨大的成套設備買賣中、在分批交貨的貿易中，進口商應力爭使用循環信用證，用此方法規避風險。

   一般情況，欺詐者當然會反對使用循環信用證，因為這種方式可使最終的付款發生在設備妥善安裝或各批貨物交完之后，因而可保證出口商提供貨物的質量達到信用證的要求。

   在信用證開立上，不開可轉讓信用證，避免使用自由議付信用證。要明確訂立信用證條款的內容。

   出口商可考慮盡量使用保兌信用證，正確選擇國際貿易術語。為防止信用證欺詐，作為出口商應盡量使用C組貿易術語（如：CFR、CIF、CPT、CIP等），作為進口商應盡量使用F組貿易術語（如：FCA、FAS、F0B等）。

   在交易租船訂艙中，避免與“皮包公司”性質的方便旗船船東打交道，同時要注意不租訂老船、舊船，選用適宜于貨物特性的船型，以便確保貨物在運輸途中的安全。

   另外，要嚴格審核單證，加強對假冒信用證、“軟條款”信用證的識別，一旦發現，應提出修改信用證。

四：法律識別

   為了整頓和規范市場經濟秩序，國家制定了一系列進出口法律法規。因此，正確掌握和運用這些法律法規對進出口業務的運作進行規范和鑒別，能起到積極有效的防范作用。

   在出口業務中，運用《涉外經濟合同法》、《對外貿易法》、《海關法》、《產品質量法》、《出口收匯核銷管理辦法》、《出口貨物退（免）稅若干問題的規定》、《商品檢驗法》等法律法規的有關條款進行比照識別，分析本筆出口業務的不規范之處和風險大小，最后決策運作與否。